17年來(lái)，一個(gè)個(gè)瑞諾人因夢(mèng)想而相聚，因熱愛而堅(jiān)持。
每一年，每一天，都是成長(zhǎng)。
今天分享的故事，來(lái)自4個(gè)性格迥異的瑞諾人，但他們有一個(gè)共同點(diǎn)：在意細(xì)節(jié)。在意到讓其他人都感動(dòng)。
我的業(yè)績(jī)不是那么重要，網(wǎng)站一定要完善好
蘇州分公司Amy
Amy有一個(gè)客戶，網(wǎng)站準(zhǔn)備上線，也準(zhǔn)備為推廣服務(wù)打款。
此時(shí)正是季度末，如果拿到這筆款項(xiàng)，Amy正好能夠把它算進(jìn)季度績(jī)效，對(duì)自己的薪資提升有一定幫助。
然而，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人Clover非常細(xì)心地發(fā)現(xiàn)，這個(gè)網(wǎng)站仍然存在一些問(wèn)題，如果不修正，會(huì)影響推廣效果。
Amy得知后毫不猶豫聯(lián)系客戶要求再等一等，先去改網(wǎng)站，別著急打款了。因?yàn)椋?ldquo;我的業(yè)績(jī)也沒(méi)有那么重要，咱們一起努力要把客戶的網(wǎng)站都完善好再上線。”
Amy的真誠(chéng)回答
這是Amy，以及所有瑞諾人讓許多客戶深深信任的原因。在瑞諾人面前，個(gè)人利益一定排在客戶利益之后。
Amy第一次來(lái)瑞諾面試時(shí)，就覺得瑞諾人挺不一樣的。“這里領(lǐng)導(dǎo)不像領(lǐng)導(dǎo)。”當(dāng)時(shí)面試結(jié)束，“領(lǐng)導(dǎo)”還給她開電梯門，她覺得“這也太沒(méi)架子啦”，瞬間就被俘獲了。
入職以后，Amy不太能搞懂工作上的知識(shí)。特別是她不會(huì)操作一些后臺(tái)，同事干脆搬個(gè)電腦到會(huì)議室，一點(diǎn)一點(diǎn)給她“摳細(xì)節(jié)”。
更讓Amy非常感動(dòng)的，是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的“夸夸文化”。
剛開始她不自信，每次見客戶，都會(huì)心里打鼓。蘇州公司的同事和領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)瘋狂輸出鼓勵(lì)，讓她越來(lái)越自信。
比如這樣
或者這樣
有一段時(shí)間，Amy沒(méi)有客戶成交，她有點(diǎn)上火。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人Susan告訴Amy：“一直努力，就會(huì)一直有回報(bào)。結(jié)果固然重要，但是過(guò)程最重要。”
Amy咬牙努力，她的電話量，最高飆升到每天10個(gè)小時(shí)，從早到晚都在不停歇地跟客戶講話，嗓子都啞了。終于，她快速抗過(guò)了這個(gè)難熬的“瓶頸期”。
在這樣的團(tuán)隊(duì)影響下，Amy成長(zhǎng)飛快。越來(lái)越多的客戶肯定她，還會(huì)給她介紹新客戶。
專注過(guò)程，快樂(lè)工作，Amy熱愛這樣的團(tuán)隊(duì)，享受這樣的生活。
每一個(gè)條款，都要實(shí)事求是講到最細(xì)致
蘇州分公司Helen
南方的客人總是特別心細(xì)，特別是江浙滬一帶的。有那么一個(gè)客戶，Helen去他公司，跟他見了三面，客戶自己也來(lái)Helen所在的瑞諾蘇州分公司，見她三面。
這個(gè)客戶對(duì)比了好多建站推廣服務(wù)公司，甚至最后一次來(lái)見Helen前，拿著公章，要去別人家簽合同了，最后又被Helen打動(dòng)，臨時(shí)改了主意。
怎么做到的?
Helen說(shuō)，就四個(gè)字，“坦誠(chéng)”“細(xì)致”。
她給客戶一條一條講自己的條款，面對(duì)客戶的許多期望，并不輕易許諾，而是給出實(shí)事求是的情況和具體的建議。“絕不能夸大，一定要中肯”。每一個(gè)條款，Helen都掰碎了、揉細(xì)了，實(shí)打?qū)嵉馗嬖V客戶，客戶怎么能不心服口服?
另一個(gè)山東客戶，擁有十多年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，跟許多不同的外貿(mào)服務(wù)公司打過(guò)交道，踩過(guò)坑，踏過(guò)雷，非常謹(jǐn)慎。Helen依舊這么做，拋給他一個(gè)詳細(xì)方案，特別針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)，著重講解他最關(guān)心的部分，詳細(xì)到不能再詳細(xì)，且絕不夸大。這名客戶自然也順利同意和瑞諾開展合作了。
“誠(chéng)信做人，認(rèn)真做事”，這是瑞諾企業(yè)文化的第一句，也是Helen的道德準(zhǔn)則。
大概就是因?yàn)檫@一點(diǎn)，這個(gè)真誠(chéng)的姑娘，經(jīng)常能夠贏得很多客戶的喜愛。
Helen以前的工作主要面向C端(消費(fèi)者)，談單時(shí)傾向快速要消費(fèi)者買單，決策期短。來(lái)到瑞諾之后，面對(duì)企業(yè)，整個(gè)的談單方式都變了，特別是客戶的決策期很長(zhǎng)。
她一度不能適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變。幸好，有主管幫她，手把手幫她做一次次的復(fù)盤，把每一個(gè)細(xì)節(jié)做到極致。這才讓她豁然開朗，從“不適應(yīng)”到“享受工作”。
Helen感恩自己來(lái)到了瑞諾。她覺得，每一個(gè)菜鳥，都可以在這里起飛。不是因?yàn)椴锁B多強(qiáng)大，而是因?yàn)檫@里的企業(yè)文化非常正確。
為客戶解決一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題，就是王道
寧波分公司Nelson
Nelson是上半年的“五星兵王”之首，這是一項(xiàng)很難得的榮譽(yù)。
評(píng)選“五星兵王”是銷售團(tuán)隊(duì)的傳統(tǒng)活動(dòng)，能入選“五星兵王”，證明該員工一定獲得了非常多客戶的認(rèn)可，證明他一向以優(yōu)異的專業(yè)態(tài)度為各外貿(mào)企業(yè)提供服務(wù)。
但誰(shuí)能想到，如今意氣風(fēng)發(fā)的Nelson剛?cè)肼毜臅r(shí)候青澀、焦慮，不懂得如何開發(fā)客戶。頭一個(gè)月只拜訪了一名客戶，前三個(gè)月總共拜訪不到十名客戶。
但是主管和同事對(duì)他給予了充分的信賴與支持，從點(diǎn)滴教起，話術(shù)、溝通的技巧、應(yīng)對(duì)各種不同客戶的辦法……幫助他掃清面前的一個(gè)個(gè)小障礙。
在大家的目光里，Nelson前行著——“步伐可以緩慢，但必須前行”。
他給自己制定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：不急于成單，而是把“為客戶解決問(wèn)題”作為最高和最終目標(biāo)。譬如有一個(gè)生產(chǎn)軸承的杭州客戶，剛做外貿(mào)，對(duì)行業(yè)完全不了解。跟Nelson交流的時(shí)候，Nelson教他各種外貿(mào)知識(shí)，甚至手把手教他注冊(cè)Facebook。
每次遇到不同的客戶，Nelson就會(huì)幫人解決不同的問(wèn)題，他自己也在過(guò)程中學(xué)到很多技能，沉淀到知識(shí)儲(chǔ)備里。這樣拜訪的客戶越來(lái)越多，沉淀下來(lái)的知識(shí)量越來(lái)越大，他才得以在處理行業(yè)內(nèi)疑難時(shí)更加得心應(yīng)手了。
如此，客戶們當(dāng)然會(huì)更加認(rèn)可他了!從去年開始，Nelson每個(gè)月拜訪的客戶數(shù)量達(dá)到十多個(gè)。入選“五星兵王”之首，實(shí)至名歸。
Nelson平時(shí)喜歡玩游戲，還會(huì)和同事打麻將。他說(shuō)，人生就像打麻將，出好每一張牌，有一顆輸贏不怕的心臟，就已經(jīng)快贏了。
主動(dòng)思考，持續(xù)奔跑
寧波分公司Tina
Tina有一次去見客戶，對(duì)方是企業(yè)的老板。她伸出手去想和人家握手，但是又忐忑地縮回來(lái)了。她心想“領(lǐng)導(dǎo)”怎么會(huì)和她這種“業(yè)務(wù)員”握手呢!
對(duì)于待人接物，她一開始懵懵懂懂的，不知道怎么去和不同的客戶溝通。甚至于在搜索引擎方面只知道百度，不了解谷歌的原理。
幸好來(lái)這里第3個(gè)月后，主管陪著她，成交了一筆“社媒推廣”的訂單。
當(dāng)時(shí)她眨巴著崇拜的眼睛，覺得“主管也太厲害了吧，要是我自己，可真的搞不定”。
這次之后，Tina心里有底了。
摸索，嘗試，模仿主管的路子。每次見一個(gè)客戶，都要“留一個(gè)尾巴”，就是給客戶整理出一個(gè)方案。這個(gè)方案里包含了客戶想要了解的重點(diǎn)關(guān)鍵詞情況、客戶會(huì)關(guān)心的案例等，表面上是在給客戶做方案，其實(shí)也是在培養(yǎng)自己的專業(yè)能力。
有一句話說(shuō)：整理，就是一切的開始。
一次次整理這樣的方案，Tina擁有了一個(gè)相當(dāng)大的知識(shí)儲(chǔ)備。以至于后來(lái)，每次客戶提到某些關(guān)心的細(xì)節(jié)，Tina都能迅速找到客戶所想要的資料，整理出來(lái)。
得心應(yīng)手，就在這樣腳踏實(shí)地的成長(zhǎng)路徑中實(shí)現(xiàn)了。
“以前我總是被動(dòng)思考，要做方案的時(shí)候，得先和領(lǐng)導(dǎo)溝通溝通。這些年在大家的幫助下進(jìn)步，遇到事情后，我會(huì)主動(dòng)交答案。”
▲
這就是我們踏實(shí)勤勉的瑞諾人
17年來(lái)
瑞諾的每一磚每一瓦
都是由這樣的人建立起來(lái)的
他們把平凡的日子砌成了史詩(shī)
這是屬于我們的“時(shí)間回聲”
也是時(shí)光里不負(fù)所有人的
動(dòng)人交響
End
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